Vertriebskompetenz: Professionell verhandeln, erfolgreich abschließen

In Kürze

Datum
04.05.2026

Uhrzeit
09:00 - 17:00

Kurscode
4/2205

Teilnahmegebühr
780,00€

Anmeldeschluss
29. April 2026

Ort
Unternehmerverband Südtirol - Schlachthofstr. 57 - 39100 Bozen

Christian Wunderlich – Wunderlich Christian Umsetzungsberatung

CTM GmbH Srl

Kurstutorin: Martina Gufler
m.gufler @confindustria.bz.it

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Zielgruppe(n)

nur für Mitgliedsfirmen des Unternehmerverbandes Südtirol
Mitarbeitende im Verkauf und Vertrieb

Ziele

Nach Abschluss des Trainings können alle Teilnehmenden:
•   Einen beratenden Verhandlungsprozess anwenden und so den Verhandlungsprozess beschleunigen
•   Durch gute Fragen die Situation des Kunden analysieren und ihm die Dringlichkeit seiner Entscheidung bewusst machen
•   Eine für den Kunden maßgeschneiderte Lösung entwickeln und präsentieren
•   Mit Einwänden souverän umgehen und Bedenken des Kunden überwinden
•   Sich auf Verhandlungen vorbereiten, um sicher und souverän bessere Ergebnisse zu erzielen

Inhalt

TAG 1
•   Der Vertriebsprozess: die typischen Phasen eines Vertriebsprozesses
•   Verbindung aufbauen: Möglichkeiten zum Aufbau einer Beziehungsebene (Aufmerksamkeit gewinnen und Glaubwürdigkeitsaussage)
•   Interesse gewinnen: Entscheidungskriterien des Kunden (Kaufkriterien und persönliches Hauptmotiv):
•   Frageprozess zur Gewinnung bedarfsorientierter Informationen (Schmerzpunkte des Kunden herausfinden)
•   Fähigkeitsaussage zum Aufbau von Vertrauen
•   Bilanz und Definition persönlicher Entwicklungsziele

TAG 2
•   Best Practice: Präsentation der persönlichen Umsetzungsresultate in der Praxisphase
•   Nutzenorientierte Lösungspräsentation: Tatsachen der Lösung mit Nutzen verbinden
•   Umgang mit Einwänden und Widerständen: Einwandbehandlungsstrategien
•   Persönliches Hauptkaufmotiv: Ansprache des emotionalen persönlichen Hauptinteresses
•   Abschluss: Erkennen von Kaufsignalen und Abschlusstechniken
•   Bilanz und Definition persönlicher Entwicklungsziele: Vereinbarung für die nachhaltige Umsetzung in die Praxis

Stundenplan

2 Tage (14 Stunden)

04/05/2026
14/05/2026

jeweils von 09.00 Uhr bis 12.30 Uhr und von 13.30 Uhr bis 17.00 Uhr

Teilnahmebestätigung

Jeder Teilnehmer, der mindestens 85% der Gesamtstunden besucht hat, erhält am Ende der Ausbildung eine Teilnahmebestätigung.

Nützliche Infos

Der/Die zweite Teilnehmer/in desselben Unternehmens erhält einen Preisnachlass von 10%. Bei der Anmeldung einer 3. Person gewähren wir für diese einen Preisnachlass von 20%!

Dieser Betrag kann für Fondimpresa-Mitglieder über das „Betriebliche Schulungskonto“ gefördert werden.
Mitglieder des Unternehmerverbandes können für die Erstellung des Ansuchens um Unterstützung beim CTM anfragen.
Die Kursgebühr enthält auch die Kosten für das Mittagessen.

Downloads

CTM_Kursbeschreibung_Vertriebskompetenz_2.pdf