Vertriebskompetenz: Professionell verhandeln, erfolgreich abschließen

In sintesi

Inizio corso
16.11.2026

Orario
09:00 - 17:00

Durata complessiva
14 h

Codice corso
4/2205

Quota partecipazione
780,00€

Termine per la registrazione
12. Novembre 2026

Luogo
Unternehmerverband Südtirol - Schlachthofstr. 57 - 39100 Bozen

Christian Wunderlich – Wunderlich Christian Umsetzungsberatung

Christian Wunderlich lavora dal 2006 come consulente sistemico, formatore e coach e vanta una pluriennale esperienza nei settori del management, delle vendite e della leadership. In qualità di ex membro della direzione di una società di formazione, coniuga solide competenze professionali con una forte esperienza pratica. Nei suoi corsi pone particolare attenzione a soluzioni personalizzate, a un approccio fortemente orientato alla pratica e all’applicazione concreta dei contenuti nella quotidianità professionale. Con il suo stile chiaro, motivante ed empatico, supporta manager e collaboratori nello sviluppo di nuove prospettive, nella valorizzazione del proprio potenziale e nella gestione efficace dei cambiamenti.

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CTM GmbH Srl

Kursbetreung: Martina Gufler
m.gufler@confindustria.bz.it

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Zielgruppe(n)

nur für Mitgliedsfirmen des Unternehmerverbandes Südtirol
Mitarbeitende im Verkauf und Vertrieb

Ziele

Nach Abschluss des Trainings können alle Teilnehmenden:
•   Einen beratenden Verhandlungsprozess anwenden und so den Verhandlungsprozess beschleunigen
•   Durch gute Fragen die Situation des Kunden analysieren und ihm die Dringlichkeit seiner Entscheidung bewusst machen
•   Eine für den Kunden maßgeschneiderte Lösung entwickeln und präsentieren
•   Mit Einwänden souverän umgehen und Bedenken des Kunden überwinden
•   Sich auf Verhandlungen vorbereiten, um sicher und souverän bessere Ergebnisse zu erzielen

Inhalt

TAG 1
•   Der Vertriebsprozess: die typischen Phasen eines Vertriebsprozesses
•   Verbindung aufbauen: Möglichkeiten zum Aufbau einer Beziehungsebene (Aufmerksamkeit gewinnen und Glaubwürdigkeitsaussage)
•   Interesse gewinnen: Entscheidungskriterien des Kunden (Kaufkriterien und persönliches Hauptmotiv):
•   Frageprozess zur Gewinnung bedarfsorientierter Informationen (Schmerzpunkte des Kunden herausfinden)
•   Fähigkeitsaussage zum Aufbau von Vertrauen
•   Bilanz und Definition persönlicher Entwicklungsziele

TAG 2
•   Best Practice: Präsentation der persönlichen Umsetzungsresultate in der Praxisphase
•   Nutzenorientierte Lösungspräsentation: Tatsachen der Lösung mit Nutzen verbinden
•   Umgang mit Einwänden und Widerständen: Einwandbehandlungsstrategien
•   Persönliches Hauptkaufmotiv: Ansprache des emotionalen persönlichen Hauptinteresses
•   Abschluss: Erkennen von Kaufsignalen und Abschlusstechniken
•   Bilanz und Definition persönlicher Entwicklungsziele: Vereinbarung für die nachhaltige Umsetzung in die Praxis

Stundenplan

2 Tage (14 Stunden)

16/11/2026
30/11/2026

jeweils von 09.00 Uhr bis 12.30 Uhr und von 13.30 Uhr bis 17.00 Uhr

Teilnahmebestätigung

Jeder Teilnehmer, der mindestens 85% der Gesamtstunden besucht hat, erhält am Ende der Ausbildung eine Teilnahmebestätigung.

Nützliche Infos

Die Kursgebühr enthält auch die Kosten für das Mittagessen.

Der/Die zweite Teilnehmer/in desselben Unternehmens erhält einen Preisnachlass von 10%. Bei der Anmeldung einer 3. Person gewähren wir für diese einen Preisnachlass von 20%!

Dieser Betrag kann für Fondimpresa-Mitglieder über das „Betriebliche Schulungskonto“ gefördert werden.
Mitglieder des Unternehmerverbandes können für die Erstellung des Ansuchens um Unterstützung beim CTM anfragen.

Upload documenti

CTM_Kursbeschreibung_Vertriebskompetenz_3.pdf